"쉽게 보다간 큰 코 다쳐"
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  • 송병훈 기자
  • hornet@energydaily.co.kr
  • 승인 2004.10.14 09:22
  • 댓글 0
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KOTRA, 베트남 시장 '비즈니스 로드맵'서 밝혀

 KOTRA, 베트남 시장 공략 10계명

베트남에 굽이치고 있는 한류열풍, 그리고 얼마전 한-베트남 정상회담 등의 우호적인 분위기속에 베트남 진출을 타진하는 업체들이 늘어나고 있다.

실제 우리나라와 베트남은 수교이후 교역규모는 지난 1992년 4억3600만달러에서 지난해에는 25억6100만달러로 크게 늘었고 무역흑자 규모도 20억달러를 초과, 베트남은 한국의 무역흑자 제 6위의 시장으로 성장했다. 투자 면에서도 2002년부터 2004년 8월까지 우리 기업의 ASEAN 10개국 투자액 10억5400만달러중 33%인 3억5000만달러가 베트남에 집중되고 있는 것으로 집계되고 있다.

이처럼 베트남이 우리의 무역·투자 유망대상국으로 관심을 모으면서 우리 기업들의 對베트남 진출이 늘고 있는 것은 고무적인 현상이지만 현지 시장 특성이나 상관습 등에 대한 치밀한 시장조사 없이 무분별하게 들어가서는 성공할 확률이 그리 높지 않고, 실제로 상당수 기업들이 실패의 쓴 맛을 보고 있는 것도 현실이다.

이에 對베트남 무역과 투자시 알아둬야 할 사항들을 정리해본다.

다음은 KOTRA(사장 오영교)가 최근 발간한 ‘베트남 비즈니스 로드맵’이 제시한 베트남 시장 공략 10계명.

① 민족적 자존심을 존중하라= 베트남인들은 민족적 자부심과 자존심이 강하다. 따라서 그들의 역사와 전통을 칭찬하고 존중하라. 반면 생활수준 및 여건 등 자존심을 건드리는 질문이나 이념, 정치 등에 관한 얘기는 자제하는 편이 좋다. 특히 베트남 전쟁에 대해서는 언급하지 않는 것이 좋다.

② 베트남적 시장특성을 적극 활용하라= 베트남은 지리적으로 남북으로 길게 늘어져 있기 때문에 사람들도 지역적 특성을 보인다. 북부인은 근면형, 중부인은 인내형, 남부인은 개방적 낙천적 경향을 나타낸다. 특히 물류여건이 좋지 않아 북부와 남부는 각기 다른 시장으로 보는 것이 좋다. 여성의 사회진출이 높고 가정내에서 의사결정력이 높기 때문에 여성을 대상으로 한 마케팅 전략이 요구된다.

③ 인간관계 형성은 비즈니스 성공의 지름길= 베트남인과의 거래에서는 공식적인 절차이외에도 비공식적인 사적 관계를 형성해두는 것이 좋다. 중요한 계약이나 협상 건이라면 일단 대규모 사절단을 파견하는 것이 좋다. 베트남인들은 상대방이 대규모 사절단을 파견하면 자신들을 매우 중요하게 여기고 있다고 생각하는 경향이 있기 때문이다.

④ 상담시 조급함은 금물= 베트남 기업의 70~80%가 국영기업이기 때문에 개인 기업과는 달리 의사결정에 상당한 기간이 소요된다. 신속한 진행과 의사결정을 바라는 한국 기업들은 이 때문에 조급하게 서두르는 나머지 상담의 주도권을 빼앗기는 경우가 있다.

⑤ 베트남적 비즈니스 관행에 대비하라= 커미션 문화가 보편화돼 있으므로 이를 감안한 견적서 제출이 요구된다. 국영기업의 경우 계약체결후 간부직원들을 한국으로 초청하여 줄 것을 요청하는 경우가 있으므로 이에 대한 대비가 필요하다. 수입관세 절감을 위해 언더밸류 관행이 성행하고 있으나 사기사례가 빈발하므로 주의해야 한다. 예를 들면 통상적 계약이 50%는 L/C 혹은 T/T, 그리고 나머지 50%는 물건 수령후 지급 조건이 많다. 나머지 50%는 여러 가지 이유를 들어 지급을 하지 않는 경우가 종종 있다. 그러나 계약금액은 언더밸류로 실제보다 낮춰져 있기 때문에 법적으로 보장을 받지 못한다.

⑥ 지적 재산권 보호에 철저히 대비하라= 베트남에도 지적 재산권 보호법규가 있으나 베트남 정부와 소비자들이 특허권, 상표권, 의장권 등의 지적재산권에 대한 인식부족으로 복제품, 특히 전시회, 박람회 등에 출품된 제품을 복제해 유통시키는 사례가 많아 이에 대한 철저한 대비가 필요하다. 또 중국으로부터의 저가 밀수품과의 경쟁도 염두에 두어야 한다.

⑦ 합작투자 의사 결정시 현지인 명의 신탁은 절대적으로 자제하라= 외국인 투자가 금지되는 업종, 외국인투자 지연 또는 외국인투자기업에 대한 이중가격(조세, 공공요금) 회피목적으로 현지인을 명목상의 사업주로 내세우는 경우 법적으로 보호받을 장치가 없음을 유의해야 한다.

⑧ 합작투자시 경영권 마찰 가능성에 대비 요망= 외국투자기업(합작의 경우)은 출자비율에 관계없이 사장과 제1부사장중 1인은 반드시 베트남측 인사로 선출해야 한다. 또한 외국투자기업의 이사회는 기업의 최고 의사결정 기관이며, 사장, 제1부사장의 임면, 정관의 수정 등과 같은 중요사항을 만장일치제를 채택하고 있다. 따라서 실질적으로 베트남측 중요사항에 대한 거부권 행사를 할 수 있어 경영권의 심각한 제약을 받을 수 있음을 유념해야 한다.

⑨ 합작 파트너 선정시 사전조사는 필수= 합작파트너 선정시 파트너의 신용, 재정상태, 경력 등에 관한 사전조사는 필수사항이다. 증자시 베트남측이 자금조달능력 부족과 이사회 만장일치제에 따른 거부권 때문에 외국기업측이 일방적으로 자금을 투입하고도 출자비율은 그대로 유지되는 사례가 발생하기도 한다. 또 파트너 소개를 미끼로 한 사기 사건도 발생하고 있으므로 소개료를 요구하는 브로커와의 접촉은 피해야 한다.

⑩ 현지 노무 관리에 대한 철저한 이해 필요=베트남 현지 하노이 무역관이 실시한 설문에 의하면 현지의 상당수 기업의 90% 이상이 현지 투자에 만족을 표시했으면서도 노무관리의 경험 미숙으로 근로자의 파업으로 곤란을 겪은 것으로 나타났다. 따라서 현지의 노동법에 대한 이해를 높이고 아울러 전반적 문화에 대한 이해가 선행되어야 한다. 노사분쟁은 외국인 고용주의 이해부족 및 자존심의 손상에서 대부분 비롯된다.

 


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