[에너지데일리 송병훈 기자] 한국환경산업기술원(KEITI)는 환경산업의 해외 베이스캠프 역할을 하고 있다. 특히 KEITI 해외사무소는 현지 우리 대사관 처럼 우리 기업들에게 방향을 잡아주고 어려움을 길라잡이 하고 있다. KEITI 해외사무소가 대한민국 환경기술 수준 및 환경개선 기술개발 노력 등 한국의 브랜드 이미지를 높이는데 큰 역할을 하고 있는 것이다. 그래서 KEITI 해외사무소 역할과 현황을 진단했다. KEITI는 현재 5개국인 중국 북경(박재현 소장), 베트남 하노이(손동엽 소장), 인도네시아 자카르타(김순구 소장), 콜롬비아 보고타(전승환 소장), 알제리 알제(윤성원 소장)에 상주하고 있다. 현지 책임자급 소장과의 서면으로 만났다. 5개 국가에 파견된 해외사무소장들은 해외사업이 실제 수주로 이어지기 위해서는 기술수준은 물론 현지에서의 가격 경쟁력, 현지 파트너와의 협력, 해당 정부와의 관계 등 복합적인 요인에 대한 고려와 함께 발주처의 다양한 니즈 충족을 위한 다각적인 노력이 필요하다고 한목소리로 강조했다. 그동안의 성과와 새해 전망, 그리고 우리 환경기술중 성공과 실패한 사례 등에 대해 들어봤다.

▣중국사무소/박재현 소장... 철저한 현지화 및 지속적 시장 발굴

-중국에서의 성공사례는 철저한 현지화 및 지속적인 시장 발굴을 꼽을 수 있다. 국내 모 기업은 발전소, 제철소 등에 필수설비인 전기집진기설비로 중국 자회사 설립 등으로 시장 진출에 성공했다.

이 회사는 2015년 중국내 영업 활성화를 위해 946만 위안(약 17억원) 규모의 자회사를 설립하고 북경, 길림성, 광동성 등 주요성 발주처 및 재중 해외 기업 대상으로 사업 수행중이다. 화력발전소 전기집전설비 등을 장춘지역에 생산설비(지분율 100%, 2020년) 공장
을 세워, 장춘 지역을 중심으로 대기오염 방지시설 분야의 진출에 노력하고 있다.

실패 사례로는 밸류체인 및 시장 분석이 부족한 것으로 나타났다. 약간의 차이는 존재하나 환경설비 기준으로 R&D, 설계, 조달, 제조, 물류, 마케팅 등이 중국에서 추진 과정이다. 이러한 가치 사슬에서 바이어의 구분이 중요하며, 특색에 따라 밸류를 어떻게 창출하고, 제품을 판매할 것인가에 고민이 필요하다.

또 환경규제 정도, 입법동향과 지역 환경기업, 공개입찰 건수 추이 등 정보 분석이 필요하다. 이해 관계자 및 중간 조정자의 구두상 정보 및 의견만을 믿고 추진하는 경우에 자칫 어려움이 빠질수도 있다. 사업 추진시 물류환경, 자재의 조달, 조세우대 등 지방정부의 혜택 및 환경규제 등의 이해가 필요하고, 원자재 조달 및 생산품 판매가와 운송비까지 고려해야 한다.

-중국에서 우리 기술의 특화된 부분

중국은 선진국의 오염원 처리 기술부터 원천기술, 고도화기술까지 보유하고 기술에 대한 노하우와 현장 경험이 풍부한 반면, 가격 경쟁력에 있어서는 한국보다는 다소 떨어진다는 자체평가다.

또한, ICT 발전 및 저변확대, 빅데이터 활용이 증가하는 상황에 따라 스마트와 IT를 환경산업·기술에 접목 부분도 유망할 것으로 판단되고 있다.

빅데이터가 ICT시장과 기술발전의 핵심 주제로 인식되고 있다. 또한 경쟁력 있는 가격과 확실한 기술의 조합으로 차별화를 이뤄야 한다고 조언을 아끼지 않았다.

-중국내 우리 기업 생존에 필요한 사항은 

변화하는 중국에 대한 이해의 어려움을 꼽을 수 있다. 31개 국가급 행정구역의 환경산업 현황을 파악하려면 중국 환경전문 인력 뿐 만 아니라 급변하는 중국 중앙정부, 지방정부의 정책과 법률 모니터링이 필요하다. 하지만 광범위한 지역에서 가변성이 큰 정책정보의 지속적인 수집이 어렵다.

이에 따라 자사 기술의 특징과 관련시장이 형성 및 창출되는 지역을 선정하여 정보를 수집하는 것이 필요하다. 

밸류체인 구축의 어려움도 꼽히고 있다. 자국에서는 핵심부품을 생산하고, 저임금 노동력에 주로 의존하는 범용부품이나 조립 생산부문은 중국에 배치하는 것이 대표적인 공급사슬의 예라 할 수 있다. 중국의 카피문제와 중국에 대한 이해 부족으로 중국의 공급사슬에 합류하지 못할 경우 가격 경쟁력 하락의 결과를 초래해 사업 추진시 어려움에 당면할 수 있다는 조언이다.

-기술원의 중국 진출 기업 컨트롤 지원

환경기업이 중국 진출 과정에서 필요로 하는 상황을 맞춤형으로 전방위 지원하고 있으며, 기업의 자생력을 위해 넛지(Nudge)전략 유도로 스스로 판단할 수 있는 기회 제공 등 현지 사업수주를 위한 밀착지원을 하고 있다.

우선 중국진출을 희망하는 환경기업 대상으로 중국 바이어를 발굴해 지원하고 있다. 또한 중국 진출을 희망하는 기업대상으로 진출지역의 주요 중국 환경기업 정보, 법제, 진출 전략 등에 대한 컨설팅을 제공하고 있다. 아울러 중국환경산업 주간기술동향, 중국 주간 환경산업 뉴스브리핑(주간동향), 환경산업 뉴스레터(심층분석) 등의 정보도 제공하고 있다.

▣ 베트남 사무소/ 손동엽 소장...성공사례 '독자기술 보유 및 장기적 투자’

베트남에서 성공의 팁이라면 '독자기술 보유 및 장기적 투자'를 꼽을 수 있다.

2008년도에 설립된 국내 모 기업은 2019년에 비로소 흑자전환을 이뤄 경영 정상화를 달성했다.

2010년 동나이 전기집진설비 공급을 시작으로 2012년 응이선1 발전소, 몽중2 발전소 등 본격적인 사업을 전개, 2020년까지 약 40개 환경 플랜트 설비를 공급했다.

현재 법인장을 포함 20명이 근무중이며, 향후 대기분야를 넘어 산업폐기물 종합처리장 및 매립장 운영 등 폐기물 처리 영역을 확장할 계획이다.

이 회사가 이렇게 장기간 성공할 수 있었던 건 독자 기술과 인내심으로 장기간 한 단계씩 추진한 결과라 볼수 있다.

특히, 정부 및 발주처와의 네트워크에 스킨십도 중요해서 환경산업 특성상 주민들의 의견에 귀담는 공생 전략이 주효했다.

 

▣ 알제리 사무소/윤성원 소장… 마냥 이유없는 기다림 지쳐 포기도 많아

-알제리 사정은 또 다르다. 현지 국가의 문화적 차이 인식 부족으로 실패한 사례다.

현지 발주처의 이유없는 결정 지연 및 유리한 규정 등 무리한 요구 등으로, 기술부분에 있어 큰 관심을 얻었음에도 불구하고 결과가 좋지 않았던 사례가 있었다.

이에 따라 알제리 현지 환경시장 및 정부사업을 수주하기 위해 가장 필요한 덕목은 기다림이다.

알제리의 시간과 한국의 시간이 서로 다르게 흐른다고 이해하고 사업의 첫 삽을 뜨기 위한(사업을 수주하기 위해) 인내의 시간이 한국의 기준과 다르다는 점을 이해해야 한다는 얘기다.

그럼에도 알제리 현지의 환경산업은 환경 기초 인프라(담수화/폐기물 처리/하.폐수 처리 등) 구축을 위한 국가재정사업(정부 발주) 위주 대형 사업 기회가 존재한다.

알제리 신정부 국가개발계획의 일환으로 환경분야를 새로운 경제분야로 활성화하기 위해 적극적인 환경분야 스타트업 장려정책을 펼치고 있기 때문이다.

또한 민간 시장 내 환경제품 보급은 활성화 되어 있지 않지만 복지·공공분야 및 물 부족 문제를 극복하기 위한 관련 인프라 사업은 해당 부처 및 산하 발주처를 통해 꾸준히 업무를 추진하고 있다.

코로나 종식 이후 경제 등 사회 전반에 안정이 이루어지면 우선순위로 관련 사업의 발주 등 진행이 예상된다.

-알제리 현지 진출 팁은
 
알제리는 북아프리카에 위치한 중동국가이지만 아랍어 뿐 만 아니라 역사적 배경(프랑스 식민지)으로 인해 상용어는 불어다.

기업의 입장에서 언어는 가장 1순위로 고려돼야 할 준비사항임으로 불어 능통자 및 해외사업 담당조직과 인원이 필요하다.

현지 정책 및 문화 등에 대한 이해가 필요하며, 직접 생활하며 부딪치고 체감하는 것이 필요하다. 또한 알제리는 극심한 물 부족 국가임으로 수자원 관련 기술 등 확실한 수요가 존재한다.

특히, 해수담수화 분야는 최근 정치적 불안정, 유가하락에 따른 극심한 불경기에도 꾸준한 정부발주가 이루어지고 있다.

다음으로 폐기물 관리 분야가 유망함. 급속한 인구증가에 따른 생활 및 산업폐기물의 처리는 국가차원의 큰 이슈다.

주로 매립에 의존하고 있으나 신규매립지 확보가 어려운 상황으로 `25년경 매립대란이 예상되어 정부는 대형 소각시설 등 신규 폐기물 처리 및 관리시설 도입을 계획 중이다.

산업 폐기물의 경우, 소형 소각로를 보유한 현지 민간회사를 중심으로 처리사업이 운영 중이며, 소형 소각로 판매 및 현지 회사와 합자를 통한 처리서비스업 진출이 유망한 분야로 판단된다. 

▣ 콜롬비아 사무소/전승환 소장…환경인프라 투자 적극 사업환경 우수

중남미의 대국인 브라질·아르헨티나와는 구분된 환경시장을 가지고 있으며, 인접국 및 중미국가에도 영향을 미칠 수 있는 안정적인 시장환경을 보유하고 있다.

콜롬비아는 멕시코, 칠레, 페루 등과 더불어 전반적인 사업환경(외환보유고, 물가상승률, 금융·재정건전성 등)이 우수하고, 코로나19 이후 경제회복 및 성장동력 확보를 위해 환경인프라 투자에 적극적인 상황이다.

콜롬비아의 평균 유수율은 64% 수준(국가기획청, `17)으로, 우리나라(90% 이상)에 비해 현저히 낮은 수준이어서 유수율 제고사업의 진출이 유망하다.

우리나라의 관로진단 기술 및 우수한 검침·징수 노하우를 활용하여 유수율 제고사업 및 스마트 기자재의 동반 진출 전략이 유망할 것이란 조언이다.

또한 콜롬비아에는 기초적 환경기술·제품 진출 이외에 미래 지향적 기술제품을 활용한 진출 전략이 바람직하다.

콜롬비아 인구수는 대한민국과 유사하나 면적은 약 10배에 달하며 많은 저개발 지역과 함께 내전 피해 복구중인 지역이 존재하며, 콜롬비아 정부가 빈부격차 해소 및 내전피해 극복을 위해 해당지역에 인프라 사업추진을 강화하고 있다.

콜롬비아는 중남미에서 탄탄한 산업기반을 보유한 OECD 가입국으로서, 선진국 수준의 법적·제도적 기반을 확보하고 있으며 정부·지자체의 역할이 비교적 잘 정립돼 있다.

저개발지역의 기초 환경인프라 건설과정에서도 마을상수도 규모 정수시설에 태양광 발전시설을 통한 전력활용 요청 등 스마트산업 또는 기후변화에 대응하고자 하는 의지가 정부와 지자체에 존재함으로 기본적인 기능을 충족하면서도 미래지향적인 기술제품을 활용한 진출전략이 바람직하다는 조언이다.

▣인도네시아사무소/김순구 소장... 국내 기업 800억 북아체군 산업용수 공급설비 공사 수주 

올해 인도네시아로부터 낭보가 왔다. 인도네시아 북아체군 산업용수 공급설비 개선공사 사업 수주했다. 사업비 규모는 800억 원으로 우리기업인 대진환경산업이 따냈다.

코로나19로 현지 출장 불가 등 어려움을 겪고 있는 국내기업을 대신해 현지 지사 수준의 밀착 지원을 통해 수주에 성공했다.

환경산업 프로젝트 발굴 및 정보제공, 수주를 위한 협상팀(기업, 현지 변호사 및 회계사 등) 구성, 발주처 실무 면담 진행 등 현지 사업수주를 위한 밀착 지원도 한몫 했지만 우리의 환경기술이 우수했디 때문이다. 

이처럼 우리 환경기술 수준은 미국, 유럽, 일본 등 선진국의 환경기술과 비교해도 결코 뒤처지지 않을 만큼 우수성을 확보하고 있다.

환경기술은 평가방식 및 환경 세부분야에 따라 조금씩 차이가 있을 수 있으나 세계 최고 기술대비 76% 수준으로 평가되고 있다.

해외 환경기술 진출 팁은 ICT 발전 및 저변확대, 빅데이터 활용이 증가하는 상황에 따라 스마트와 IT를 환경산업·기술에 접목하는 부분이 유망할 것으로 전망되고 있다.

특히 빅데이터가 ICT시장과 기술발전의 핵심 주제로 인식되고 있으며, 스마트와 IT를 환경산업·기술에 접목한 부분에 대해 현지 정부·지자체의 기대가 높은 편임으로 경쟁력 있는 가격과 신뢰성 있는 기술의 조합을 통해 선진국과 차별화를 이뤄야 한다.

 

[5개국 파견소장 공통의견]
국내 환경기업 해외 진출…철저한 준비.계획 필요
해외사업 성과도출 평균 5년…장기적 플랜 접근해야

한국환경산업기술원(KEITI)의 5개 국 파견 해외사무소장들은 국내 환경기업의 해외 진출은 충분한 시장조사와 철저한 준비 및 계획이 필요하다고 조언했다.

“국내 중소기업은 기술력과 현장 경험에서 실력과 경쟁력을 갖추고 있어 많은 환경기업들이 해외사업을 위해 뛰어 들지만 해외진출에 성공해 지속적으로 사업을 추진하는 기업은 많지 않다” 

해외에서 사업을 추진하는 경우 국내에서 들이는 시간, 비용, 노력보다 상당히 많은 자원이 필요하게 되는 만큼 장기적인 안목으로 충분한 시장조사와 준비를 거쳐 철저한 계획이 필요하다는 얘기다.

이들은 “무엇보다도 조급하게 생각하지 말고 장기적인 플랜을 통해 해외시장에 접근하는 것이 필요하다”며 “보통 해외사업에서 성과가 나오기 위해서는 평균 5년 정도의 시간과 노력이 필요하다”고 강조했다.

파견소장들은 “물론 고유한 기술을 보유해야 하는 것은 기본적인 일”이라면서 “사전에 시장규모, 현지 파트너, 시장의 성장성 및 지속성, 경쟁업체 등 철저한 정보 수집을 통해 장기적인 관점에서 사업을 추진할 준비가 돼 있어야 한다”고 강조했다.

아울러 “현지에 진출한 수출입은행 또는 국내종합상사를 활용해 금융·수출·통관 등의 리스크를 최소화하면서 진행 중인 프로젝트 내 해당기업의 특화된 강점요소를 발굴해 적극 활용할 필요가 있다”고 조언했다.